艾分享: 商業週刊人脈致勝豐田汽車　高文曜掃街換名片　收成意外人脈

車市蕭條時，新手業務員更容易陣亡嗎？

第3屆超級業務員汽車業金獎入圍者，北都豐田汽車敦北營業所銷售主任高文曜，入行才6年，他在去年全年，依舊保持了144台汽車的銷售佳績，等於每2天半就賣出1台，每個月賣出12台！

怎麼辦到的？高文曜說：「業務沒有別的法寶，就是要勤快。」他以「焚膏繼晷」來形容剛入行時的艱辛。

原本是薪資優渥、月薪6萬元的健身房教練，高文曜卻選擇挑戰高薪，於92年秋天轉行當汽車業務。「頭3個月，薪資單上只有1萬4,000元，我都呆掉了。」

找店老闆聊天，等交易機會

但高文曜並沒有放棄，他大街小巷發傳單、塞信箱，而且每天勤跑北市信義區、松山區的大小商家，後來更拓展至南港、大安與中山區，等於跑遍了半個台北市。

但這樣有沒有績效呢？「沒有！」高文曜笑著說：「效果不怎麼好，但心裡很踏實。」

當時，高文曜每天會跟商家換回一堆名片，有交談的老闆放一落，沒交談的則放到另一落。幾天後，高文曜會繼續再去跑那些攀談過、稍有機會的商家老闆，平均大約每2週他就會去露臉一次。

2年後，這種苦耕出來的客戶竟然開花結果了，效果之佳，出乎高文曜的意料。近年他常常會接到陌生商家老闆打電話來問說：「我要換車了，你以前不是常來嗎？幫我看看換什麼車好了？」

擦車倒茶水，偷聽老手撇步

除了掃街練基本功外，高文曜另一個加速練功的法寶是勤於擦車與倒茶水。

怎麼說呢？原來，一般業務老手能夠成功說動客戶都有一套話術與行銷模式，不會輕易教授給他人，高文曜卻常藉故擦展示車或倒水，偷偷靠近談判桌，看看學長是怎麼談生意的。

讓高文曜印象很深的是，有一次他聽到客戶要砍5萬，而業務底線明明只有3萬，但學長卻在那樣的談判僵局裡，輕描淡寫的聊起別的話題，雙方開懷大笑。又聊了半小時後，客戶反而急著問：「你怎麼都不談價錢？」

只見那位學長反問客戶：「今天純聊天就好啦，你價錢那麼硬，我怎麼跟公司報？」結果客戶反而願意退讓，也讓高文曜恍然大悟，原來要先卸下客戶心防，才有可能扭轉對立的僵局。

不過這些銷售能力只是基本功，業務員的關鍵勝出點還是客源與人脈。如何取得客戶的信任，正是逆境銷售的制勝關鍵。高文曜一針見血的說：「一台車要賣50萬，跟哪個業務員買都一樣，客戶為何指名要跟你買車？」

高文曜認為，加速讓客戶信任的秘訣是──誠懇實在的服務態度！他說：「我常對客戶說：『交車前我對你好，那不算服務，交車後還能持續服務你，那才叫服務。』」

高文曜舉例考記者說，今天你進到這個展示間，業務員對你提供無微不至的解說與服務，同時車價砍了2萬，你也非常滿意。但你回到家，碰到你爸爸對你說：「買車找某某某就對了，服務那麼多年，卡實在。」請問，你會跟誰買車？記者想了想，猶豫的回答：「老爸的業務員。」高文曜說：「這就對了，業務員的千言萬語，不如客人幫你講一句話！」這就是高文曜6年經驗累積的最大心得。

＊獨門密技：勤發傳單練膽子

穿西裝站在路邊發傳單，常讓許多年輕業務感覺沒面子，但高文曜認為，你可以想著自己每發出1,000張傳單，就有機會成交1台車，賺到3萬元獎金，這個過程就會變得很有意義了。最重要的是，高文曜說，業務員沒有膽子，要怎麼銷售產品呢？