保險業優勝》保德信人壽陳玉婷 連續16年 每週簽3張保單

一個人如果每天走在同一條路上，連續走16年，可能會把這條路踏平。陳玉婷則是維持每週要簽下3張保單，16年來，她創造的是她自己的輝煌紀錄：全世界保德信只有2人做到。 

一個週五下午5點半，陳玉婷看著時間一分一秒流逝，這禮拜眼看就要結束，她只簽下一張保單，距離她的目標，一週簽下3張保單、照顧3個家庭（稱為3W），還有兩步之遠，她只剩一天時間，要簽下2張保單。 

不間斷，趕進度　
全球保德信唯二持續做到3W 

送了20份建議書，客戶還沒點頭，到客戶家裡拜訪，動員了客戶全家，講到半夜2點半。隔天早上6點半，她進辦公室打了建議書，8點約客戶，耗了一整天，終於簽到5張保單。 

辭別客戶，她的情緒無法平復，坐在附近公園裡，拿出保單，簽名字跡未乾，撫摸著耗了27小時才獲得的成果，沒有讓她欣喜，反倒更清楚可能打敗她的敵人──時間。驚險度過進入保德信的第39週，「那天，我瞭解我要成為優秀的壽險顧問，要加強學習時間管理，從第40週開始，我不允許自己週五才成交3件保單，週三之前我就要達到。」 

16年後，陳玉婷還在創紀錄。她是全球保德信唯二持續做到3W，目前紀錄716週；另一個領先她的日本人，比陳玉婷早進保德信3星期。 

和習慣吹捧自己的業務員不同，個子不到150公分高，娃娃臉的她，在第二屆超級業務員大獎第三關面試時，談起3W，語氣變異常堅定，臉色一變：「我的企圖心展現在一個部分，我，每個禮拜都有持續去完成一個，目前全世界唯二的2個人去做的使命。」她一個字一個字強調：「我、從、來、沒、有、間、斷、過。」 

這有多難？就像從小學到大學畢業，沒請過一天假的全勤紀錄。而學生還有寒暑假，她卻沒有任何休息喘息的機會。陳玉婷在保德信16年，只獲2次年度冠軍，但她的毅力，連上屆保險業王者之王黃志明都為之折服，他說：「3W我做到37週就放棄了。」做3W像在跑馬拉松，比的是耐力。

抗壓力，搶轉型　
透過「築巢計畫」轉介大量人脈 

首先能打倒她的就是時間壓力，為了避免重蹈驚險過關經驗，陳玉婷開始改變過去週五還在追3件保單的習慣，她規定自己週三前就必須遞交建議書成交3件，週四到週六開發口袋名單。 

保德信人壽處經理傅秀月說，持續做到3W，最難的就是要有大量客戶名單，70％的業務員都在這關陣亡。 

每星期要成交3件保單，代表至少要談7位客戶。她分析，過去她隨意抓客戶，疲於奔命，攤開現有客戶，她決定「築巢計畫」，她選定客戶集中的某些點，大力發展。這個計畫的好處是：一、可以培養影響力中心，透過人脈轉介紹大量認識人。二、建立一致的銷售模式，可以複製到社經地位相同的客戶身上。 

她用三「現」贏得客戶信任：常出現、表現和貢獻。三重湯臣家樂福是她的第一個巢，外面有很多餐廳，中午時服務員會三五成群聚餐，陳玉婷就會透過既有客戶加入聚會，一旦加入，絕口不提保險，成員有健保或年金問題，她先提供資料，表現專業。有難題，則貢獻自己能力。 

做巢的另一個好處，大量拜訪，她說，客戶都在附近，坐一層電梯就可以找到一堆客戶，節省交通時間，一天下來她可以拜訪8到10個人。如果客戶希望跟她拿名片，她會透過現有保戶遞交，多一層人脈關係建立信心。一旦接受諮詢，陳玉婷就會啟動第三步，滾出人脈，要求轉介。 

陳玉婷說，一般業務員都覺得成交那一刻才是要轉介紹名單的適當時機，但對陳玉婷而言，從送建議書、簽約，送保單到後續服務，都是要求轉介紹的時機，這麼一來，就比別人多出3次機會。 

為客戶做需求分析時，客戶說出的每個名字都是成了陳玉婷的轉介紹名單，像是遞交建議書和保單時，談到家族成員、工作狀況的相關人事，以及利用閒聊時，也能滾出名單。像她會問：「你發生意外時會先通知哪位男性朋友？女性朋友？她在哪裡高就？認識幾年？」每問一個問題，陳玉婷都會沉默一會兒，等待客戶回答。她提醒，不能給客戶壓力。聯絡新滾出的名單前，她也都會打電話向介紹人招呼一聲。

守紀律，做苦工　
別人的3張大單額度，她要做50份 

曾有位客戶就滾出20張保單；連未成交的客戶，陳玉婷也不忘索取轉介紹名單，現在有3成的名單由此而來。 

黃志明說，要做3W，缺點就是必須著眼於下週要成交哪些保單，無法布長線做高額保單，得比別人多做苦工。別人3張大客戶就可以做到100萬保單收入，她要做50份。 

靠著紀律，克服時間壓力。她坦承，每個過程都極度想放棄，「堅持，是違反人性，放棄很簡單。」 

最大的試驗終於來了，2002年，是她進保險業第10年，這是她人生最輝煌的時刻，3W步上軌道，不僅在中國出書，還成為國際級講師，她希望將一切榮耀都歸給長期臥病的母親，母親卻突然過世。 

母過世，想離職　見客戶沒錢買奶粉，撕掉辭職信 

「當時在想，我要做什麼？」她整整一個月請假在家，寫好30封辭職信，「我要落幕，優雅下台。」 

最後，她拜訪一位在新竹老客戶，告知自己要離職。 

一到客戶家裡，只聽見嬰兒哭聲，客戶在泡奶，她卻聽見敲打奶罐，蒐集出最後一點奶粉的聲音，保戶說，先生被裁員，連奶粉錢都沒有，陳玉婷轉身幫客戶買了2箱奶粉，和一份坐月子餐。 

坐車回台北時，陳玉婷摸摸口袋的辭職信，當場取出撕掉。她撫摸著胸前已別著十多年的保德信壽險顧問名牌，告訴自己說：「我是壽險顧問，很多客戶還需要我的照顧。」 

業務員的工作，需要一路披荊斬棘，隨時都有理由放棄，回到舒適圈。但像陳玉婷這般超級業務員，卻能體認到「倒著沒有站著好」的道理，只要永遠站在這個舞台上，就能到你要去的地方；如果倒下去，你只能停在原地。（選錄自《商業周刊》1090期）

＊優勝　陳玉婷：好的服務要讓自己和客戶都沒有壓力。 

＊業務員36戒之 談判6戒

1.喋喋不休唱獨腳戲：和客戶約訪時，最忌諱一坐下來，就開門見山的切入正題，並且喋喋不休的表達自己的意見。不要表現得太「現實」，你應該尊重對方，先做聽眾。

2.油腔滑調：你要給客戶誠懇的印象，真正好的業務員絕不是靠口若懸河或天花亂墜。 

3.交淺言深、過於熱情：雖然了解客戶的經濟狀況、家庭成員，以有助於設計更合適的商品。但切莫讓客戶感覺你在挖人隱私，或涉及太多敏感的問題。 

4.猛套交情：靠人情，總有用盡的一天，你應該用專業來服人，靠建立口碑來做銷售。 

5.批評客戶原有的保單：你只需要客觀的比較同業間保單的差異和優缺點，強調所屬公司的優點、特色，而毋須以負面的攻擊做為手段。 

6.隨便要求客戶解除舊約：碰到已投保的客戶，即使保障不足或產品不合適，盡量只推薦補強的建議方案，不要讓客戶蒙受損失，他才會認為你真的是替他想。