突破學》找到越挫越勇、永不倦怠的動力來源 迷戀自己的產品 就有無盡的銷售熱情

九月11日下午，台北晶華酒店的「王者之王—超級業務員大獎」面試會場裡，保德信首席壽險顧問黃志明用低沉的嗓音對評審說：「我的客戶數高達1,000人，我也曾想過培養個接班人來服務我的客戶，但我發現找不到，因為沒有人的服務做得比我好。」 

他接著說：「很多新人一開始表現很積極，可是一遇到挫折就不行了。」對黃志明來說，他的煩惱是找不到接班人，但是對多數資深業務人員來說，最大的煩惱卻是如何持續保持行銷的熱情與動力。 

業務員必須十年如一日的服務，但保持熱情不滅的秘訣是什麼？ 

黃志明的答案是：「我滿執著的。」中華賓士汽車主任陳瑞星，也是本次競賽的汽車業優勝，他的答案是：「我放不下我的客戶。」 

4年前曾經有一次，中華賓士看上陳瑞星的業務能力，希望升任他擔任主管，以複製更多的陳瑞星，他答應了，客戶放給其他人，但沒多久後，他就後悔了，馬上辭官回任第一線銷售人員。他說：「客戶選擇的是值得信賴的朋友，我怎能放棄他們呢？」 

為了親自服務　陳瑞星拒絕當主管 

事實上，陳瑞星的銷售秘訣也在這裡。「同樣要買一部車，客戶當然會挑朋友買。」陳瑞星認為，交易完成以後，才是關係維繫的開始，因為只有和客戶保持長年不變的朋友關係，才能創造源源不斷的轉介與回頭客。 

陳瑞星把所有客戶都當朋友，因此95％的客戶都會回頭跟他再買第2部車，也造就了在中華賓士內部，北台灣的他與中台灣的邱次雪，長年互爭冠亞軍的業績傳奇。 

保持業績長青，執著、責任感與信賴度，都可以是答案。但有時候，甘於當一個平凡的阿甘，更勝於光芒四射的明星魅力。從事壽險達20年的新光人壽業務員連美秀，就是這種低調的馬拉松型業務員。

「我是把業務員當公務員在做，7點上班，6點半下班，我的作風比較保守低調。」連美秀如此形容自己的風格。但她靠著這樣的樸實作風，卻從1999年起連續8年締造出「MDRT百萬圓桌會員」的成就，等於倒吃甘蔗，越跑業績越火紅。 

連美秀的客戶沒有太多高資產客戶，多數是中產階級，其中不乏企業中階主管，這些人的個性也和她一樣，屬於低調又務實的一群社會中堅分子。可是一旦服務做出口碑，這些客戶會主動介紹客戶，這成了連美秀最大的業績資產。 

「客戶選擇的是和他最貼近的業務員，而不是光芒四射的人。」連美秀表示，她做的都是平常業務員都會去做的事情，只是她有2個競爭優勢和別人不同，「第1，我很持久；第2，我個性不變。」

簡單事重複做　戴明珠從「歸零」重拾動力 

連美秀的平凡讓她不愁業績不上門，但多數耀眼的銷售天才，卻常犯了大頭病，那就是口袋裡有錢了，對客戶的服務品質就開始走下坡。對此，遠雄房屋的內湖廠辦女王戴明珠，深有體會。 

「歸零！」戴明珠說，越有經驗就要賣更好，但是心態要不斷歸零，要把自己當成新人持續開發新客戶。「打電話、打電話」，她說，簡單的事情重複做，心態不自滿，行動更不能偷懶，勤打電話開發客戶才能老而彌堅。 

戴明珠超越自我的動力來自於成交時的成就感，業績數字是她自我激勵的最佳良藥，對自己有信心，越能提供專業見解給客戶，自然會有良性循環，也就不會想退出。 

思考服務的意義，迷戀自己的產品。不過，業務員也是人，當客戶累積到龐大數量時，雖然業績源源不絕，但一直重複的工作也會讓自己情緒低落。國泰人壽超級業務員張紜華說，有時心情起伏很大，會想：「我這麼累到底為了什麼？」

但她會適時激勵自己，因為她的服務，很多家庭受到保險的保障。也因為她的緣故，時常搭起客戶間的橋樑，例如有客戶想搬家，就可以幫忙介紹賣家具的客戶；如果有客戶單身，她還可以幫他們媒合。目前為止，張紜華湊合了5對美滿姻緣。回歸保險本質與業務行業與人接觸的基本熱情，成了讓張紜華持續而不疲累的秘訣。 

另外，要讓自己永保熱情，還有一個妙招，那就是熱愛自己銷售的商品。本次汽車業優勝江瑞啟，入行18年，遇上業績低潮時，就會跑去擦車，邊擦邊想：「設計師為何會設計出這樣美麗的線條？這輛車為何會有這樣的功能設計？」 

在賞車樂趣中，江瑞啟的銷售動力又會從骨子裡再度被激發出來！

每年調高業績目標　江瑞啟跟著公司成長 

江瑞啟還有個保持業績不墜的秘方，那就是跟著公司目標調整自己的標竿。他每年都會依照公司的業績成長標準，按相同比例換算成他個人業績成長率，例如今年總公司預計業績達到7,700輛，較去年7,000輛成長1成；而他去年個人業績70台，今年就設定目標為77台。 

「就像撐竿跳，會越跳越高。」江瑞啟認為就算沒有達成新目標，業績也會有穩定度。以實質的成長來激勵自己，突破、再突破個人成績，他認為業務長青的最好方式。 

保持業務長青有很多種方法，永達保險經紀人的超業李秋蓮，選擇成就他人。她說：「我現在已經做到主管職，個人成功不在話下，可是我希望帶著我的公司、伙伴一起成功，不光只是我個人有好成績，我希望他們都像我一樣成功。」 

李秋蓮的使命是要讓單位內幾個快要退休的同仁，在退休前都能有一棟房子、一輛座車以及3,000萬的存款，所以她還要賣力拚下去。 

身為老鳥業務員，你，累了嗎？選擇像直銷業賀寶芙主席陳明傑一樣，遇到低潮與瓶頸時，一個人到山上沉思幾天，思考解決問題的策略，也許，你就能再度燃燒起旺盛的鬥志了。 

＊採訪側記：成就自我的一群聖戰士 

能獲得超級業務員金獎的5位得獎者，身上似乎都有一種氣質，那就是，他們已經超越為錢工作的層次，而是為「自我成就」而工作。房仲業天后陳明玉受訪時說：「我已經沒想到靠賣房子來賺錢了，我要的是超越自我。」「我的成就感來自於我又贏得了一個客戶，來自於某某名人是我的客戶。」保險業天王黃志明則感性的說：「我的努力是希望扭轉保險業務員給人的負面形象。」

得獎者有些來面試時就是西裝筆挺、衣著高貴，但也有相當草根味的，比如林文貴。但他們都擁有一種共同的氣質，一股不服輸的韌性。 

汽車業王者之王林文貴說：「喜美車很難賣，韓國車更慘，但2種車我都要賣出去。」他的名言是：「不要悶著頭亂撞，換一條路走，多花10分鐘，也會走到目的地。」總之，就是不達目的絕不中止。 

汽車業天后邱次雪，可以服務到阿里山，也可以服務到大老闆把心事、煩悶事通通說給她聽。邱次雪簡直成了客戶的心理醫生，而不是汽車業務員。 

成功也許很簡單，就是為自己而活。保持業務長青的秘訣：就是享受為自我理想打拚的成就感而已吧。（文●王志鈞） 

＊老鳥診療室的4個處方箋 

毛病1：大頭病 —— 業績太好、錢賺太多、懶得再出門跑客戶 

保險業金獎黃志明：要用感恩的心、尊重的心來看客戶，因為自己的成功都是早期客戶所支持出來的，所以要感恩他們。即使客戶收入遠低於自己，都要尊敬他，服務態度都要跟以前一樣。 

毛病2：倦怠症 —— 業績怎樣都掉不下去，所以也不想再超越巔峰 

房仲業金獎陳明玉： 要樂在工作，活在當下，要拚的是自我成就感，公司第2名已經離我太遠了，我為何還這麼努力呢？因為我要的是超越自我！只要基本動作持續保持下去，業績成長並不難。 

毛病3：牢騷症 —— 公司靠我撐起半邊天，怎麼沒有支援我，還虧待我呢？ 

汽車業金獎林文貴： 韓國車已經很難賣了，公司還透過電視購物釋出更多優惠，打擊業務員，但有時業務過程就像一條無尾巷，你可以拚命把牆擊破，也可以奮力翻牆，甚至你可以換一條路，多花一點功夫，一些時間，同樣能靠自己完成任務。 

毛病4：躁動症 —— 我能力這麼強，乾脆創業去，還要卑躬屈膝看客戶臉色幹嘛？ 

直銷業金獎陳明傑： 沒有人挖得動我，因為我對公司死忠才有今天，我的下線如果自己沒有吃產品，我不會讓他出去銷售，因為對公司產品的信賴，才讓會員支持我，我永遠感激這些基層的人。