汽車業優勝》豐田中部汽車王姿雅 車界「大甲媽」 賣車如「搶親」

關鍵10分鐘，成交80萬元。4年前的一個中午，還沒吃中飯的中部汽車大甲營業所銷售襄理王姿雅接到電話，客戶劉杞南在線上說：「1點半我要和裕隆簽約，王小姐，妳不要來了。」啪！一聲掛掉電話。 

看看手表指著1點10分，王姿雅飛車到客戶家。原本這個客戶的訂單，已經是裕隆汽車業務代表的囊中物；因為她一顆強烈的心，想要，靠著10分鐘的拚勁，竟然改變這張訂單的命運。 

「我1點20分就到了，比裕隆的還早喔！」王姿雅說。遇到這種情形，一般業務就會摸摸鼻子跑下個客戶。但她，進去一坐就是3小時，對方業務代表在門外狂Call了5通電話，打聽王姿雅是不是走了。這次的客戶劉杞南說：「她攤開我最在意的性能問題，一一解說後，一輛80萬元的Toyota Camry成交。」 

沒退路，只能衝　
工廠女工轉業，36歲才入行 

走出客戶家門，王姿雅禮貌的向對手說：「歹勢啦！」對方沒好氣的回答：「妳這個女人有夠厲害，被妳打敗了，」這名業務現已離開汽車產業，王姿雅卻還在創紀錄。 

王姿雅賣車像「搶親」，只要「戒指」沒戴上，都有機會。賣車這7年她沒有休過颱風假；生理期造成大量流血、打點滴，她都不讓自己有藉口妥協，讓業績達不到標準。 

問王姿雅：如果妳是那位被人「搶親」、被擋在門外的那位業務，妳會怎麼做？王姿雅直覺反應說：「我會衝進去！」她堅定的眼神透露，沒有事情可以擋在她眼前。 

7年前進入豐田中部汽車，之前她連引擎蓋都沒打開過，台中縣小小的大甲鎮，她只認識兩條路：蔣公路和中山路。36歲才開始賣車，是那批新進業代中最年長的一個，她說，公司本來只收35歲以下，那年剛好開放年齡限制。「第1個月（業績）掛零，我差點畢業（丟工作）。」

沒經驗、不懂車，拜訪客戶時，才按下門鈴，客人一見她馬上甩門，她的淚當場落下：「我是業務，我也是人，為何要這樣對我？」王姿雅說，常常暗自跑到大甲海邊大哭：「36歲，我已經沒退路了，難道回工廠再去做女工？」回來後擦乾淚，挺起胸膛打電話找客戶，開引擎蓋認識汽車零件。 

今年車市不景氣，豐田（Toyota）雖是國內汽車品牌第一名，也摔得不輕，8月豐田汽車銷量，只剩去年同期的3成。賣車27年，博達汽車董事長張麗玉也說，今年車市冷到背脊發涼。 

王姿雅的銷售表上，汽車銷量卻一直跳升，去年她賣出204輛車，平均1.8天賣出1輛。今年她累計銷售突破1,000輛，只花了7年就做到。豐田中部汽車上一位締造這項紀錄的人，花了12年。 

比價客，跟他「盧」　
跑8次才成交，卻滾出3輛車 

王姿雅當場拿起計算機來算：「平均2天賣出1部車。」2天1部車代表什麼意思？一年國定假日超過110天，占全年的1/3，也就是說，如果王姿雅休1天假，2天賣1部車就成了3天要賣2部，壓力就更大。所以，她沒有假期，「即使出國，客戶都一定找得到我，出國並不是不工作的理由。」 

景氣不好？她卻說，大環境不好，這很公平，人人都接受挑戰。除了身體健康外，沒有藉口讓她停下，「我不會讓腳步放慢。」10月初頒獎後隔週，她還要去跑一位教師客戶，這是她第12次遊說，客戶給了11次不買車的藉口，她卻只看到下次的成交機會。 

大甲營業所，是豐田中部汽車的所有營業點中最北的點，轉個彎到苑裡，是另外一家經銷商的點，客戶的特色是愛比價。 

進公司第2個月，客戶有備而來，一輛40萬元的車，客戶已比價5、6家，氣勢很焰，王姿雅已經跑到客戶家，5次都不點頭。

第6次，她帶著組長去，坐不到5分鐘，客戶冷冷回了一句：「要跟你買可以啦，價格便宜點，我會再去比的啦！」組長都受不了這樣的態度：「緊走啦！咱嘜賣（快走，別賣了）。」第7次她拉著所長來，只坐了10分鐘，所長也受不了丟下一句：「氣勢那麼焰，不要賣了。」第8次，客戶只請她喝茶，絕口不講車，又無功而返。 

2天後，接到客戶女兒來電：「王小姐，我爸爸想買車，妳過來一下。」她成功賣出第一部車，沒多久，又再介紹另2位買家。 

王姿雅語帶喜氣說：「第一輛車我跑了8次，第二、三輛，我跑2次就成交，別人眼中的比價客，卻讓它滾出3輛車。」 

不但不給自己理由，她拿著鐵鎚，一磚磚敲掉客戶的防線，不放棄任何銷售機會。客戶說，有駕照但不會開車，拒絕王姿雅的銷售。她就約客人早上5點練車，有次客人開她的車練習，撞傷人，她自己掏腰包花了1萬多元修車，別人覺得很衰，她笑說：「這樣他一定會跟我買車。」 

遇瓶頸，學放空　
不給客人壓力，反而充滿銷售動力 

一次，王姿雅到菜市場發傳單，被一個阿伯丟回來說：「我不識字，你拿回去，」王姿雅邊笑邊打廣告：「不要緊，你可以看圖，這車有水嘸（漂亮嗎）？你兒子買車要找我喔！」阿伯回答：「我兒子在當兵，」她卻說：「等他退伍，買車要找我喔！」不久，阿伯兒子退伍，買車果然找上她。 

只要是「人」，王姿雅都不讓自己有賣不掉車的藉口，客戶各種不買車理由，只是會讓她有更多磨練的機會。進公司第3年，她就成為百輛業務，連3年得第一，同事都知道，中部汽車有個「大甲媽」（指王姿雅），客戶遍布全國，有求必應。 

7年來，颱風、農曆年都不休假，今年9月薔蜜颱風來襲，颳11級風，王姿雅還跑到公司打電話慰問客戶，回家才發現車子被雜物砸凹，住家的圍牆也塌了。而家人都沒有通知她車子被砸了，因為他們都知道，她不會因為這種「小事」，把銷售擱在一旁。

今年7月，王姿雅也曾陷入低潮，沒有業績，當季成績退到42名，這成績從她脫離菜鳥業務後，就再未出現。有同事來電問：「姊仔，你辭職囉？」她靜心反省：「是人不對，不是車子不對。」她說：「我太想賣車了，給客人很大壓力，要先忘掉數字。」於是她破天荒請3天假放空，回來後心情煥然一新，就像剛進公司，追著客戶跑。 

大甲營業所所長廖述煌說，一般業務跑3次就不跑了，王姿雅跑10次都不嫌客戶「盧（難纏）」。王姿雅說，若給自己一次藉口不跑，還會有下一次，景氣這麼差還挑客人，就沒得做。（選錄自《商業周刊》1090期）

＊優勝　王姿雅：遇挫折我就忍耐，甚至反過來讚美客戶，絕不找藉口停下銷售的腳步。

＊業務員36戒之服務5戒

1.代墊費用：有時業務員為了爭業績，不惜為保戶代墊費用，以追趕上落後的業績進度。一旦客戶反悔，反而讓自己蒙受損失。 

2.不做筆記：客戶隨口說的話、透露的訊息，都可能是你展開交易的好機會，隨手做筆記，能幫你不少忙。

3.輕忽建檔工作：光靠腦袋記憶，不可能沒有遺漏，平時就要投資時間，把客戶資料做好完整的檔案，到需要用時不會手忙腳亂，以備為客戶做最周到、最有效率的服務。 

4.不守信：答應客戶的事，即使對你的成交沒有直接幫助，也一定要做到，否則就不應輕易承諾。 

5.限期客戶做出決定：呷緊弄破碗，讓客戶有壓力，通常結果適得其反，尤其若商談未達成熟階段。你應該見機行事。