科技業入圍＞台灣大哥大 蘇姵甄 舊帳單中找生意 賣出雙倍業績

店址立地條件不好，就只能屈居劣勢嗎？蘇姵甄可不這麼想。 

「小店資源沒有那麼多，業務員必須想辦法生存，逼得你從有限的資源中，再擠出一些東西來，」她表示。 

店址位在彰化溪湖鎮，整個城鎮人口只有6萬人，西環路上的台灣大哥大溪湖直營店，每天客流量只有幾十人，不及台北都會區五分之一，這裡卻出了一名厲害的銷售高手蘇姵甄，去年她個人銷售業績達近2千萬元，是公司其他客服人員平均水準的2倍。她的秘訣何在？ 蘇姵甄吸引客人的絕招有兩項：一、從舊客戶帳單中找出新的生意；二、跨族群的銷售能力。 

電信服務業在台灣市場早就進入戰國時代，台灣大哥大分布全國的70家直營店，在其他競爭對手的擠壓之下，已經由單純服務展示的據點，轉為必須主動出擊的角色，即使位處於彰化小鎮，溪湖店月銷售額至少要做到500萬元，這意味著，以往的櫃檯客服代表必須變身為業務員，不能再守株待兔。 

沒有資源，就去找資源。蘇姵甄和同事 經常兩人一組，走出店外，去找客戶，她們試著站在街頭發傳單、到過黃昏市場擺攤，也曾經站在夜市，賣力的向路過民眾介紹手機與電信服務方案。 

有的出擊方案有效，有的效果不彰。但是在開發客戶的過程之中，蘇姵甄有本事端出比起一般客服更高的「締結率」（編按：意即接觸同樣的客戶數，成功簽約的比率）。 

擅長比較資費方案，幫客戶省錢 

她由「客戶帳單找生意」，例如，一旦她從帳單中發現客戶網外打電話的比率偏高，她就主動介紹網外節費方案，當客戶感到每個月電話費節省了400、500元，需求同樣被滿足，不僅自己高興，還會介紹新的客戶上門。 

要做到這點，基本功就是熟記自家超過20項的服務方案，和主要競爭對手超過40個以上的競爭方案所有細節，同時在客戶需求和公司的評考規則（直營店有示範的功能，因此客服推銷重點服務項目成功，評考分數會比較高）之間，取得平衡。

擅長找到關鍵主客，一個牽一個 

蘇姵甄另一項本事，就是「辨人」。客戶只要來過一次店，即使不能精確記得姓名，她也記得對方的臉孔、上次辦的服務項目是什麼，她也擅長從一群人之中，找到最關鍵的「主力客人」。 

溪湖鄰近工業區，外籍勞工是電信服務業新主力客群。只要有外籍客群來店，蘇姵甄不僅可以一眼從一群人中，找到那個比較熱情，可能會介紹其他來客的關鍵主客，還會「在辦成服務之前，先送贈品，」贏得建立關係的第一步。 

「外勞朋友們的忠誠度很高，只要打入了他們的圈子，一個介紹一個，生意擴展得很快，」蘇姵甄表示。 

從被動銷售的客服，到必須上街、主動出擊的業務員，所有電信客服人員必須經歷的心理衝擊，蘇姵甄也有；但是，「她是最快接受轉變的，」蘇姵甄的直屬長官，台灣大彰化溪湖店店長林美華指出。 

接受改變、擁抱改變，蘇姵甄為自己創下佳績。 

＊獨門密技：熟記自家和對手50多種方案 

由客服代表轉為業務，再成為公司內部Top10，蘇姵甄靠的是熟記自己服務的公司和對手公司總計超過50種的電信服務及費率方案，再以客戶需求最快速度組合，讓客戶因費率節省而高興，同時贏得業績。

小檔案 _ 蘇姵甄 [ 隱藏 ]

出生：民國70年 
學歷：嶺東科技大學觀光系 
經歷：餐飲業業務助理、摩托羅拉駐點銷售員  
現職：台灣大哥大客服代表 
戰績：去年個人銷售總金額約2千萬元，是一般客服2倍